Análisis promocional: ¿Qué medidas puedo tomar para mejorar mi enfoque de los puntos de venta?

Uno de los componentes más cruciales de una buena estrategia de promotoría es la formación de promotores.

• Un estudio de investigación estima que las actividades de promotores representaron 9.1% de la inversión BTL en punto de venta en 2022.
• De acuerdo con las estadísticas, el gasto en mercadotecnia BTL pasó de 46.53 a 58.18 MMDP entre 2021 y 2023.
• De acuerdo con datos de un estudio, en México se destinaron 189,770 MDP en mercadotecnia general.

Las marcas necesitan otras tácticas además de tener un espacio designado en los lineales, como la gestión por categorías o un envase atractivo, para garantizar una mejor exposición, así como una mayor rotación de los productos. La promoción es uno de los métodos más eficaces que pueden emplearse. Para aprovecharla al máximo, hay que tener en cuenta algunos factores cruciales.

Grupo Prom afirma que la formación de los promotores es una de las primeras consideraciones a la hora de abordar la promoción en el punto de venta. No hay que perder de vista que son embajadores de la marca, no simples vendedores, y como tales deben conocer bien los productos que venden para captar a los clientes y responder a sus preguntas.

La medición de los resultados es otra consideración crucial cuando se trata de promociones. Como ocurre con prácticamente todas las iniciativas de marketing, saber cómo ha funcionado y cómo la han recibido los clientes puede darnos una buena idea de lo que está funcionando y de lo que hay que ajustar para aumentar la eficacia.

El éxito de la estrategia promocional está directamente relacionado con la posición del promotor dentro del punto de venta. Es óptimo que el promotor se sitúe cerca de la zona donde se ofrece el producto para que, una vez persuadido el consumidor, tenga el producto a su alcance para llevárselo, lo que se traduce en una rotación de producto significativamente mayor.

Para aumentar significativamente las ventas, es fundamental determinar en qué lugares de venta conviene reforzar el plan publicitario.

Las mayores dificultades en el punto de venta

Para posicionar los artículos de cara al consumidor, el equipo de promoción debe superar obstáculos cada día, algunos de los cuales son:

Mercado abierto: Las empresas deben enfrentarse a consumidores que evolucionan continuamente. Además, hay rivales que ofrecen costos más baratos, atrayendo a los clientes del resto de la competencia.

Estrategias efectivas: Entre las tácticas eficaces se incluyen el uso inteligente de materiales POP, la creación de cabeceras visualmente atractivas y la utilización de expositores para captar la atención de los clientes hacia el negocio. A continuación, nos concentramos en colocar correctamente la mercancía para asegurar la venta.

Personal eficaz: Puede resultar difícil encontrar y retener personal competente en este sector.

¿Cómo podemos asegurarnos de que el equipo cubre estos puntos importantes?

Mejora de la jornada laboral

Hay que desarrollar rutas eficaces por zonas para mejorar el rendimiento de los promotores y ayudarles en sus tareas diarias. Para invertir el mayor tiempo posible en la atención a los puntos de venta y el menor tiempo posible en los traslados, hay que optimizar el tiempo y la cobertura de las tiendas. Debe crearse un plan de trabajo detallado que incluya objetivos de marketing comercial y ventas (planogramas, precios, promociones, expositores, directrices de ejecución, etc.) para aumentar la eficacia de las operaciones sobre el terreno. Esto optimizará su trabajo junto con el uso del software de Auditoría.

Reconocimiento

Los promotores son un componente crucial de toda empresa. Debemos estimular su trabajo mediante reuniones periódicas o un seguimiento en la tienda que les permita obtener información continua sobre su rendimiento. Gracias a las tecnologías que disponemos, podemos evaluar lo bien que se han llevado a cabo sus acciones (asistencia, eficacia de las rutas y ejecución de las exposiciones). Es fundamental mantener informado al equipo de los datos comerciales pertinentes (agradecimientos, noticias, encuestas, instrucciones de ejecución). Recibir comentarios, informes de eventos y sugerencias del personal de campo también es crucial para priorizar la mejora continua con una plantilla dedicada y apreciada.

Crecimiento

Una estrategia de formación clara es crucial; a corto plazo, un equipo preparado y aleccionado garantizará un personal motivado. Para tener un equipo que contribuya a mejorar los resultados de los puntos de venta, un plan de desarrollo no debería ser excesivamente difícil, pero sí debe ser continuo y coherente.